FB体育·(中国)官方网站

　　做零售，库存的风险管理是很重要的一个环节，特别是对于女装品牌，要怎么把控库存风险呢？本文作者从 5 种情况，分享了两年做女装电商的过程中，自己是如何控制库存风险的，希望能给你带来帮助。

　　这个问题比较大，如果要深入写的话，写几万字的论文，写一本书，都没啥问题。

　　但我今天可以简单讲讲，这两年做女装电商过程中，我们是如何防范库存风险的。

　　我们经常会看到很多服装品牌做着做着就突然就挂掉了，或者现金流紧张，发不出工资（比如最近的美特斯邦威），包括一些服装品牌虽然每年销售几十亿，但一直亏损，这都是服装品牌积累了大量的库存，库存吃掉了现金流，吃掉了利润。

　　因为做女装，周转很快，进货、出货、上新，大量的攻防转换，在这个过程中，就会经常出现一些错误，这些错误累加在一起，就形成了库存问题。

　　做女装电商嘛，测款已经成了一个必备环节。但其实还是有很多服装店铺，品牌，不测款，直接进货卖的情况。

　　我认识很多女装店铺老板，都是姐姐，眼光很毒辣，审美也很不错。最开始做店铺，凭借着自己的审美、感觉去上款，拍摄，搭配，然后一炮而红，成功把店铺给做了起来。

　　但随着店铺做大了，这些老板的感觉就会开始变得不准，不稳定。因为上新量变大了，品类变多了，工作量变大了，老板也忙起来了，焦头烂额，灵感也开始枯竭了，这时候很多女老板，还会凭借自己的感觉，自己的眼光，直接上款、进货，结果就总会出现一些款，进货了卖不掉的情况。

　　这个款积压了 30 件，FB体育 FB体育平台那个款积压了 40 件，慢慢地库存就积压起来了。

　　另外说一句，靠感觉去上款，去进货，是很多女性朋友，在最开始做女装淘宝店，最容易出现的问题。

　　因为每个妹纸都觉得，自己对服装的见解是独一无二的，去市场采款、进货，一激动，这个款好看！一定能卖掉，进货 20 件！

　　所以现阶段做女装电商， 感觉流 正在被慢慢淘汰，永远不要相信谁说自己眼光好，会选款。

　　这种眼光，审美，感觉，放在一个竞争市场中，是非常不稳定，非常容易造成库存的因素。

　　所以基本上我们现在进货，都是这个款经过了多轮广告投放的测试，看点击，看加购，看转化，把这些都交给市场，让市场去判定。

　　结果非常奇怪，等 100 件货到仓之后，你发现这个款就再也卖不掉几件了。

　　因为有很多款，在上架前，或者刚上架，会有一些伪热度，比如老顾客很喜欢，各项数据都蛮好。

　　就是这个款第一次进货，无论是否会热卖，都要尽可能将首单的进货数量尽可能降低。

　　比如工厂要求这个款起订量 80 件，我们会不断和工厂说，这个款第一次做，我可以多加钱，也要把首单量降下来，进 50 件，甚至 40 件。

　　我让他首单少做点货，他即使不赚钱，也愿意帮我做，因为工厂和我有其他的款式合作，他会从其他的款式上赚到钱，弥补这一部分的损失。

　　同样一个款，我们下单，可能 50 件就能做，你下单，要 100 件起订。

　　所以这也是为什么不太建议新人做女装电商一开始就起供应链，还是尽可能的采购市场的货去交付。

　　这个环节是做女装电商最容易出现库存风险的环节，也是各品牌运营和供应链能力的综合比拼。

　　一个款卖爆了，每天能卖 30 件，一个月能卖 1000 件，供不应求，这时候要开始补货。

　　这时候很多电商人会上头，每月能卖 1000 件是吧？那我直接补 2000 件！把所有推广给我拉起来，全力去打爆它！

　　好，然后工厂开足马力开始拼命生产，2000 件货，量还是蛮大的，怎么也得生产小一个月。

　　结果这一个月，你这个款突然销量开始降低，从每天能卖 30 件，FB体育 FB体育平台一下跌落到每天能卖 15 件，腰斩一半。而且销量在持续下滑。

　　比如你这个款最开始踩中了平台某个点，得到了很多推荐流量，销量暴涨，结果过了一阵，平台不推荐了，流量掉了，销量也就掉了。

　　我们经常出现这样的情况，有时候一个款的流量莫名其妙就突然暴涨，这一般是踩中了平台的推荐。

　　你还比如突然市场有更新的款和风格出现，用户的购买需求突然转向另一种时尚风潮；

　　还比如你这个款突然来了 2 个差评。直接转化率掉了 50%，由此造成流量也掉了，销量降低。

　　所以我们每次看到差评都心惊胆战，不惜一切代价也要删掉，因为一个差评可以对这个款造成诸多的连锁反应，从而给我们造成库存积压。

　　还有可能是市场喜欢此款衣服的顾客群，已经被你扫光了。这也很正常，比如一款连衣裙，很仙，你上架之后，卖掉了 200 件，你觉得这是一个大爆款，准备进货大力推一下。但没想到，这市场上能消化这款裙子的顾客，只有 200 名，已经被你全都转化了，后面没了。

　　销量的大幅波动在直播环境下更加普遍。经常是主播突然推爆了一款衣服，一下卖掉了 300 件预售。好，你看欠货 300 件，那寻思多进点，进 600 件，这样余下 300 件可以让主播继续卖。

　　结果主播后面再推这个衣服，特么的就推不动了，你这剩的 300 件衣服直接变成了库存。

　　比如这个裙子，我们一个月能卖 800 件，那我不会给工厂下 800 件的单，而是分成 4 个 200 件，或者 6 个 120 件去下单。

　　用这种高频的补货方式，去化解掉中间过程中可能存在的风险，一旦苗头不对，就迅速停止进货，迅速结束这款。

　　首先它对你商品运营团队的要求很高，你的商品运营团队，要很有经验，会计算这个款的生命周期，日销件数，退货率，质量反馈，以及不断判断它的生命力，从而进行高频补单。

　　它是经验 + 逻辑 + 数据的集合，干我们这行，有时候有经验了，有感觉了，不看数据，都能感觉到这个款可以继续卖，或者卖不动了，从而决定是否高频补单。

　　因为有时候数据也不一定有用啊，比如这个款今天数据表现特别好，结果明天突然来个差评，直接腰斩，你特么怎么去做预测？你也无法预测明天是否会有差评。

　　小单高频，意味着你的供应链是非常敏捷，灵活，必须和你有着很深度的合作关系和信任。

　　这时候你和工厂合作久了，你打个招呼，让他们先开干，合同和定金后面补上，这些都非常考验你的供应链对你的信任和支援能力。

　　高频补单，也得建立在工厂出货比较快。你不是工厂的深度合作伙伴，你再怎么高频，工厂做货磨磨唧唧，至少 20 天出货，到最后基本你就别卖了。

　　我们之前卖过一款西装裤，月销 1500 件，当时由于和供应链磨合的比较好，我们和工厂达成了非常默契的高频补单，我们每次下 200 件，工厂接到单快速做货，4 天出货，我们连续补了 7 次单，工厂产线之一直没停，始终保持着非常敏捷的出货节奏。而我们也较好地控制了风险。

　　所以这些都需要和供应链长期深入的磨合。不然你一上来是做不起来小单快反，高频补单等操作的。

　　比如夏季了，你有一款短袖连衣裙热卖，到了 7 月初，你的这款短袖连衣裙卖完了。

　　因为 7 月已经进入夏款的尾声，后面的销量只会越来越走弱，你再补个 300 件，肯定是卖不掉的。

　　结果到了 7 月下旬，天气突然变冷，快速入秋，你这连衣裙迅速就销不动了，还剩 100 件，直接变成了库存。

　　结果到了 7 月下旬，天气还很热，8 月上旬，天气还很热，你这 100 件，7 月份就卖光了。

　　所以做服装的老板，每到换季的时刻，一部分老板天天希望气温不要有变化，另一部分老板天天乞求气温赶紧有变化。

　　你比如今年的极端高温，是有温度记录以来的最强高温天气，直接创造了历史，这波高温直接让很多商家的夏款补货出现了失误，夏款结束早了，有很多钱没有赚到。

　　如果 2 月 1 日是春节，那正常大家 2 月 8 日就开始上班，2 月 10 日基本就全部开工了。

　　但工人们则要磨磨唧唧到 2 月 15 日甚至 2 月 25 日左右，才陆续回到工作岗位，工厂的产能才会全力开启。

　　也就是说，如果春节是 2 月 1 日的线 个半月的时间，是工厂生产的空窗期。你要在 1 月 5 日前，就要提前备好这一个半月的货。

　　你甚至要提前备好 3 月份的货。因为开春后是生产旺季，工厂都是满负荷运转，你春节回来后如果和工厂合作关系不深，可能连产能都抢不到。

　　有些品类，还有特别的生产工艺。比如牛仔裤，要拿到洗水厂去洗水。所以一到 3 月份，牛仔裤的产能直接拥堵，因为所有工厂都拿着牛仔裤在洗水厂挨个排队洗水。

　　你要想在 3 月份牛仔裤有现货，那最好冬季的时候，就要提前把牛仔裤的货备好。

　　这时候还有很多复杂的变量。比如毛衣年前会不会大卖？备少了，年前卖光那就完蛋了，根本没法补货。

　　好，多备一些，备大几千件，结果到过年前也没卖掉，年后顾客对于毛衣的消费力大大衰减，直接就变成了库存。

　　而春秋补货补多了倒不用太担心，春季的货可以秋季卖，秋季的货可以春季卖，就倒也还好。

　　一个就是不赚最后一枚铜板。如果有的款，在换季期要补货，我们宁可结束掉这个款，不再卖，宁可少赚钱。也不会再补货了。这样就能避免产生库存的风险。

　　换季的销量变化真的是非常玄学，我们历经八次换季后，现阶段还是认为尽可能不刀口舔血是最好的规避风险方法。

　　无论你每次想着少补点，少补点，那个气温、流量、消费者购买需求的变化，都会让这最后一次补货剩下一些库存。

　　开淘宝天猫女装店铺，不是每个款都能卖几百件，上千件。有很多款，可能一个季度只能卖个 200 件，100 件。

　　比如我们有个牛仔外套，很经典，但销量不是很高，但每个季度总是能卖个 80~100 件。

　　这样的款，如果我第一批进 60 件，等 60 件销完后，就会有点尴尬，是再补 60 件？还是不卖了？

　　所以我们会在季初索性直接备货 90 件，因为我们非常有信心，肯定能卖掉它。

　　比如我们有款大红毛衣，历史销售很好，去年冬季初我们备货 120 件，一次补全季。

　　刚开始走的还可以，但中期有点跑不动了，我们果断降价，清仓，最后还是剩了十几件，不过风险已经不大了。

　　所以季初补全季货的本质就在于，如果这个款销量比较不错，则直接从季初卖到季尾，避免二次补货太晚造成了库存。

　　那如果这个款销量比较差，你也可以尽早果断地降价清仓，利用全季的较长时间清掉它，避免较大库存。

　　这 3000 多个款，各种上架，下架，退货，到最后每个款，总会剩个 1 件，或者 2 件，或者 3 件的库存。

　　你别看每个款剩的件数不多，但因为女装款式量特别大，每个款都有个 1~2 件库存，那几千款上万款的库存量加起来就很可观了。

　　比如你上了个款，这个款卖掉了 2 件，你一看销量不好，就把它下架了，然后过一阵，卖掉的这 2 件又退回你仓库了。

　　但你和团队这时候太忙了，根本顾不上，因为还有几百个款，上千个款等着你们去上架，去推广，谁会注意之前的这些小事呢。

　　久而久之，很多款的退货就沉淀了下来，1 件，2 件，3 件，我们叫【散款库存】，或者叫【断码库存】。

　　还是那句话，看的每个款就剩几件，但由于款式量太大（很多天猫店有几万个款），所以这个积压库存量也很大。

　　多盘货，我们会定期把仓库散款，单件库存挑出来，录入到专门的清仓表格里，并且标注好相应的成本和数量。

　　运营们则会把这些散款设置好超低的清仓价（一般是成本甚至比成本价更低），然后把这些款放到专门的清仓专区。

　　设计师和运营，会给店铺一些流量比较集中的地方，放几个清仓专区的入口。这样进到店铺的流量也会被导入清仓专区中。

　　顾客发现清仓专区的货都挺便宜的，虽然断码了，但仔细挑一挑，总会挑到一些合适的，就会顺手买几件，然后就清掉了一些【散款库存】。

　　重复这个过程，再次进行盘货，没有清掉的再次进行标注，运营们会再设置更低的清仓价，直到低到让顾客觉得不买就吃亏的程度，通过一轮又一轮这样的过程，我们就清掉了几千件散款库存。

　　有的人负责盘货，找出款，有的人负责录入相应信息，有的人负责设置清仓价格，拉入专区，有的人负责尽可能多开一些入口，把进店铺的流量驱赶到清仓专区。

　　因为你店铺流量比较充沛，你把很多清仓的款式设置的价格很低，那总会有进店的顾客捡漏买走。

　　因为你新店流量实在是太少了，无论你把清仓款设置的价格多低，进店的流量太少，没法把你的这些清仓款顺走，就很头疼。

　　这话说的没错，但如果你能解决别人解决不了的问题，那这就会成为你立足这个行业的核心竞争力。

　　其次一定要严控首单量，哪怕不赚钱，也要想办法把首单量降低，首单量的降低意味着降低风险。

　　再然后一定要少进多备，小单快反，高频补货，避免上头，避免赌博，避免一下搞大的。

　　最后整个团队对散款，断码款库存有着长期的跟进和处理流程，避免这种零散款的库存积压。

　　比如要有自己的核心供应链，要有专属于自己的供应链。因为你的控制首单，高频补货没有供应链的支持，是跑不下来的。

　　其次还要在质检，品控，售后，客诉，中差评处理方面要高度敏感，因为一个差评，可能直接会你的一个款，让你备的所有货都会飞湮灭。

　　很多商家对于顾客的关系处理水平低到不行，从而引发了大量差评，差评又拉低了转化，减少了流量，销量又变低，到最后卖不掉的货直接变成了库存。

　　还是要有一些经验在里面，包括对气温的敏感，对款式的售卖周期敏感。这行虽然以数据为导向，但很多时候又不能尽信数据，还是要配合一些经验和感觉。

　　以及还是要更多的建立一些售卖渠道，多个渠道出货，或者有一些清仓资源，都会给你的库存清理增加一份保险。

　　以上是我们这两年对于控制库存风险的一些经验。在这个经验下，我们的售罄率基本保持 99% 左右，即进 100 万的货，99 万都能销掉，

　　而且我们从来没有赔本清仓过，没有 5 元，10 元，20 元 1 件的甩卖过衣服。基本都保证了货品在成本价的基础上销掉。

　　刘玮冬，公众号：刘玮冬创业手记，人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵，现女装电商创业，以前干运营，现在跑工厂，不定期分享从互联网人，转型传统行业的创业感悟。